Покупка/Продажа турагентства — а есть ли смысл?

Покупка/Продажа турагентства — а есть ли смысл?

16
0

Сколько стоит ваше агентство? Имеет ли смысл покупать работающий офис конкурентов? Как оценить его стоимость? Читайте подробное исследование TurMarketing:

 

 

22 марта «Библио-Глобус» выпустил официальный пресс-релиз о сделке, в рамках которой «Thomas Cook Group plc.» получает 100% «БГ». И, хотя на самом деле всё не так просто и однозначно, профильные СМИ начали трубить о том, что ‘Библики продались’…

…и, естественно, это породило огромное количество обсуждений во всех турагентстких чатах и сообществах — зайдите в любое из них и увидите комментарии ala ‘Библов купили. Это сигнал нам! Пора продавать турагентство!’

В TurMarketing периодически обращаются и те, кто хочет, чтобы мы помогли им с продажей их агентства, и те, кто хочет купить готовый турбизнес. Мы давно разобрались в этой ‘купи/продай-ТА’ истории и даже написали эту статью ‘в стол’. Что же…вот и пришло время её опубликовать.

DISCLAIMER № 1: всё, что вы прочитаете ниже — это выжимка личного опыта (нашего и наших клиентов-турагентов, которые покупали другие агентства / офисы). На звание ‘истины в последней инстанции’ не претендуем — просто хотим показать вам то, как всё это видим, а выводы вы сделаете сами.

Чем наш опыт ценен: мы никем и ничем не ангажированы — не зарабатываем на покупке/продаже агентств, не продаём франшизы; работаем на рынке больше 7’ми лет и дорожим собственной репутацией…а ещё у нас есть клиенты, которые сперва купили себе ‘мёртвое’ турагентство, а потом пришли к нам его ‘оживлять’…и это ‘так себе’ история.

DISCLAIMER № 2: если вдруг вы попали на эту страницу ‘из поиска’ и прямо сейчас думаете о том, чтобы «зайти в турбизнес через покупку готового ТА», пожалуйста, не делайте этого. Выбросьте эту мысль из своей головы, закройте эту страницу и подумайте об инвестициях в другие ниши. Настоятельно НЕ рекомендуем вам влазить в турбизнес!

…а если вы все жё продолжаете читать, устройтесь поудобнее: нам с вами предстоит не очень приятный разговор о том, что собой представляет турагентский бизнес с точки зрения прибыльности, окупаемости и конфигурации активов.

DISCLAIMER № 3: возможно, прочтя строки выше, те из вас, у кого уже есть ТА, внутренне негодуют: «да что эти горе-консультанты себе позволяют?! с чего они решили, что у них есть право нас судить?!» Не поймите нас неверно: мы искренне уважаем ваш выбор ‘делать турбизнес’…

…но давайте посмотрим на него не с позиции ‘человека, который УЖЕ этим бизнесом много лет занимается’, а с позиции инвестора:

1. Турбизнес — сверхконкурентная история: в любом миллионнике сотни ТА, которые продают +/ — одинаковый турпродукт и внешне почти ничем не отличаются; их рыночная власть минимальна — их прибыль и выполнение обязательств перед клиентами зависят от ТО и АК чуть ли не на 100%; пространства для отстройки от конкурентов — откровенно мало.

Те из вас, кто ‘в теме’, могут сказать, что мы ‘обобщаем’, и что даже в РФ существуют лазейки в законодательстве, которые позволяют ТА самому формировать турпродукт…да и тот, кто хорошо понимает специфику, способен заработать. Вы абсолютно правы.

Но никто не будет спорить с тем, что туррынок (в его текущем виде) уже давно перестал быть «Клондайком» и прошёл фазу зрелости. Хорошие деньги зарабатывают агентства, которые успели обрасти ‘жирком’ из большой клиентской базы в тучные годы и асы оптимизации бизнес-процессов.

2. Маржинальность — низкая. Она падала, падает и продолжит падать.

И дело не только в том, что операторы снижают комиссию ТА. Доходность падает повсеместно: клиенты чаще оплачивают туры пластиком (привет, эквайринг!), турагентства-конкуренты дают скидки (снижая конверсию и доходность коллег), ТО вкладываются в прямые онлайн-продажи и демпингуют на уровне собственного сетевого ретейла, постепенно повышается доля самостоятельных туристов и т. д.

Шок-цифры: при самом хорошем раскладе владелец крупного успешного ТА может ‘вынимать’ из бизнеса ~1–4% от оборота в качестве чистой прибыли.

Больше вынимают либо те, кто ‘сам-себе-турагентство’ (директор сам всё продаёт/бронирует/бухгалтеризирует…зачастую в чёрную), либо те, кто ‘мухоморит’ с собственным турпродуктом, либо те, кто плохо считает (кассовые разрывы скоро им это подтвердят).

3. В итоге, чтобы заработать по-настоящему МНОГО денег, нужно делать очень большие объёмы. А значит, нужно много офисов и менеджеров. И всем этим нужно ежедневно заниматься.

Даже агентства-лидеры не являются автономными бизнесами: в них всегда есть либо собственник, который в режиме 24/7 всё разруливает сам, либо команда сильных менеджеров среднего звена…а пока такой команды нет, заниматься каким-то другим проектом (параллельно), практически невозможно — туристическая текучка съедает почти всё время.

Кто и какие агентства ОБЫЧНО продаёт?

Делать прибыльный турбизнес в текущих рыночных условиях — непростая задача, требующая от собственника ТА не только сильной ‘турагентской’ экспертизы, но и наличия россыпи ‘боковых’ знаний и навыков: больше недостаточно ‘знать турпродукт и уметь бронировать’ — теперь надо и управленцем быть сильным, и в лидогенерации понимать хорошо, и в автоматизации / IT понимать и финансами владеть филигранно…

…естественно, не все владельцы готовы принять эти новые вызовы и нормально на них ответить. И многие из них выставляют свои ТА на продажу. Вот ТРИ самые распростанённые причины продажи, с которыми обычно обращаются к нам:

1. В агентстве образовался кассовый разрыв. Собственник понимает, что правила игры изменились, и у него больше не получается по ним играть. Он надеется выручить денег, продав ТА, погасить разрыв, а затем пойти заниматься чем-то другим.

2. Собственник устал ‘держать удар’ / у него изменились жизненные обстоятельства (переезд / декрет и пр.), и он хочет продать ТА, чтобы попробовать себя в каком-то другом бизнесе / городе / качестве.

Обычно именно владельцы этой категории называют свои ТА «чемоданом без ручки»: с одной стороны, фирма живая и приносит им 50-100-200 тысяч в месяц…а с другой, за эти деньги им приходится ежедневно «умирать». Получается, это не бизнес, а ‘иногда высокооплачиваемая’ работа с достаточно большим набором рисков и требований.

3. Тургентство — непрофильный актив, который больше не приносит тех дивидендов, к которым владелец привык…наоборот — чтобы ‘держать плюс’, приходится постоянно вкладываться временем и деньгами. Хочется продать, ‘зафиксировать баланс’, а время и деньги потратить на профильные активы.

История из жизни одного знакомого: пока турагентство росло и приносило прибыль само по себе, оно владельца на 100% устраивало — ненапряжный плюсовой актив, собственные путешествия бронировать удобно, наличка всегда ‘в наличии’ 🙂 …но когда маржинальность начала падать, и стало понятно, что чтобы сохранить доход, придётся ‘впиливаться’ по полной, выяснилось, что любой другой бизнес-вариант (от банальной сдачи недвижимости в аренду до открытия творческой детской студии) — многократно выгоднее.

Всех этих владельцев можно понять. Более того: все они мыслят очень правильно с точки зрения бизнеса и действуют экологично — если не получается делать турбизнес хорошо, зачем себя мучить, впустую растрачивая время, силы и другие ресурсы?

Давайте поддержим — купим у них тура…что?! ЧТО мы у них купим?!

 

 

Развеиваем мифы об активах агентства:

Ну вот. Уж теперь-то те, у кого есть собственное турагентство, точно на нас обиделись. :’( Люди, вложившие годы в построение своих ТА, недоумевают: «место у нас прикормленное — туристы про него знают, а значит, к новому владельцу придут за туром!», «мы менеджеров столько воспитывали и обучали — приходи и работай с опытной командой!», «за годы работы накопили базу лояльных клиентов — они будут покупать!» и, конечно, «вложили в ремонт 100500 миллионов $ — офис — огонь!!!»

Но давайте посмотрим на это не глазами того, кто всё это строил, а глазами того, кто это собирается купить, чтобы потом на этом заработать…

Миф № 1: Мой офис здесь уже X лет — это прикормленное место.

Подавляющее большинство турагентств сидит в арендованных офисах. Как вы уже знаете, продают ТА обычно не от «хорошей и прибыльной» жизни. Инвесторы, которые хоть что-то понимают в бизнесе, тоже это знают. Поэтому они подождут, пока ТА закроется, а потом арендуют это «прикормленное» место. Без переплат.

Тут нужно сделать две оговорки: первая — есть места-исключения — точки в хороших ТЦ / офисы на центральных улицах городов-миллионников — в этих случаях ‘место’ действительно может быть ценностью, за которую имеет смысл заплатить; вторая — если у агентства всё хорошо с $ / оно является непрофильным (и при этом неубыточным) активом, ТА будет спокойно дожидаться своего покупателя.

Но обычно на продажу ТА выставляется тогда, когда деньги нужны ‘здесь и сейчас’ (кассовый разрыв / переезд «ждать» не будут)…и мы неоднократно наблюдали ситуации, в которых покупатель, видя плачевность положения продавца, сам шёл к аредодателю и просил «поспособствовать закрытию агентства».

Это очень некрасиво, но такова реальность. Арендодатель получал приятный бонус и нового арендатора, покупатель — желаемое место, а продавец…ещё большие проблемы.

А ещё часто можно открыться ‘через дверь’ — напротив или рядом…иногда — ещё и под тем же брендом (да, франшизы и не на такое идут), да ещё и менеджеров переманить (об этом — ниже).

Итого: на двадцать объявлений о продаже, дай б*г в одном будет место, за которое имеет смысл платить; в остальных случаях оно никак на цену не повлияет…но можете быть уверены: новый собственник не раз тепло подумает о том, кто «подготовил ему плацдарм».

Миф № 2: У меня есть клиентская база и опытные менеджеры!

Логично. Уж если что-то в турбизнесе и стоит денег, то это люди. Те, которые туры покупают и те, которые им эти туры продают…да? Нет.

Даже крупные турагентства, в которых есть централизованный маркетинг и куча дополнительных касаний при общении с туристами (мы говорим о том, что выходит ЗА рамки коммуникации ‘клиент покупает тур у менеджера’), испытывают сложности с построением отношений турист+компания.

В подавляющем большинстве случаев турист привязан к своему менеджеру, или вообще к директору (в небольших турагентствах директор — это часто 50%+ продаж / клиентов).

Передать клиентов от предыдущего владельца к новому — задача решаемая, но очень непростая. Это намного сложнее, чем внутри ТА передать туриста от директора менеджеру или от менеджера к менеджеру, и те, кто будет заниматься этим, должны чётко знать, как и что делать.

О менеджерах: ‘сейлзы’ агентств — это не белые воротнички из голливудских фильмов, которые при продаже компании по умолчанию перетекают под нового собственника. Многие из них вообще не оформлены, каких-то контрактов, обязующих их оставаться в агентстве — нет.

Мы не раз наблюдали некрасивые истории ala ‘пока собственник пытается продать турагентство, менеджер под шумок берёт всю свою базу, базу коллег и убегает к главному конкуренту (или сам открывает офис по соседству)’.

Хотя чаще всё проще: «старая» команда не срабатывается с «новыми» хозяевами и ‘покидает зал заседаний’, отправляясь в неизвестном направлении.

Казалось бы, всё уже понятно и пора закончить с этим мифом, но на самом деле это ещё не всё. Туристы. А точнее, та самая ‘БАЗА’, о которой пишут в каждом объявлении о продаже агентства.

Так вот, никакой ‘БАЗЫ’ обычно нет. Есть табличка с контактами туристов (в запущенных случаях — в гроссбухе или экселе; в продвинутых — в CRM). Но контакты эти никакой ценности не имеют, потому что в этом «списке душ» практически все — мёртвые.

То, что человек пару лет назад купил в агентстве тур, а потом получил 1,5 СМСки ‘с днём рождения’, лояльным клиентом его не делает. И то, что у агентства есть его телефон и информация о том, что он когда-то что-то покупал, в актив его не превращает.

Работая с агентствами над актуализацией их баз, мы получили статистику: из туристов, купивших у ТА 0–6 месяцев назад, 90%+ готовы к диалогу, и их можно причислять к активной клиентской базе; 6–12 месяцев — 80%+; а дальше % сильно падает (12–18 — 55%, 18–24 — 35%, 24–30 — 15%).

Механизм, который в обычном турагентстве генерирует деньги — это люди (директор, менеджер и туристы) и отношения между ними. Директора не будет. Менеджеров и туристов — как повезёт. Поэтому те X т.р., которые агентство зарабатывало до продажи, нельзя класть в основу оценки его стоимости.

И последний гвоздь: ничто не мешает покупателю ‘схантить’ менеджеров. Многие ТА делают так, когда видят, что у их конкурентов дела ‘не идут’.

Миф № 3: Всё готово — техника, мебель, ремонт — заезжай и работай!

Многие суперпродавцы пытаются брать деньги за то, что у них ‘всё готово’.

Пишут и про группы в соцсетях (обычно мёртвые, с кучей ботов и нулевым охватом / вовлечением), и про сайты (трафика — нет, РК нормальных — нет, конверсии — нет), и про орг.технику (ценник за бизнес такой, что, видимо, техника идёт с накруткой x4 🙂), и про чумачечий ремонт (почти никак не влияет на продажи), и про договоры с ТО / франшизой (легчайше подписываются)…и даже про красные диваны. 🙂

Что и когда имеет смысл покупать:

Ну что, купить нормальное ТА невозможно? Расходимся? Нет.

Вот вам реальная история из жизни годовалой давности. Собственник сети из 10 офисов продал 5 из них. За каждый получил сумму, примерно равную 12‘месячной чистой прибыли. Все офисы сейчас работают. Все прибыльные. Все новые владельцы рады и счастливы. Как так?! 🙂

Почему решил продать? Хитрое стечение обстоятельств:

1. Пришло понимание, что его и его управленческой команды не хватает на всю сеть. ТА были ‘размазаны’ по разным городам, рулить ими было очень непросто. Офисы, которыми занимались, показывали суперрезультаты; другие — average.

2. Часть сети работала под собственным брендом, а часть — под россыпью франшизных. Развивать франшизные офисы стало менее выгодно, чем вкладываться в свои.

3. Появились очень интересные возможности для инвестиций — и в турагентский бизнес и в другие проекты.

И в какой-то момент стало ясно: продажа — отличное решение.

Что продавал? Во-первых, каждый офис был прибыльным. Во-вторых, все они были в топовых ТЦ. В-третьих, во всех команда, привыкшая к работе с руководством ‘на удалёнке’, готова была перейти к новому собственнику (подробнее об этом — ниже). В-четвёртых, процессы лидогенерации и реактивации постоянных клиентов везде были налажены. В-пятых, собственник и УК были готовы поддерживать покупателя после приобретения агентства.

Кто покупал? Вот это — самое интересное! Один офис забрали люди из турбизнеса, которым хотелось конкретное место в конкретном ТЦ. Три выкупили сами сотрудники. И только пятый взяли люди, до этого не работавшие в туризме (хорошие знакомые) — хотели «попробовать».

Почему всё прошло именно так, а не по сценариям, описанным в первой части статьи?! Потому что продавался турБИЗНЕС. Договора аренды с ТЦ, отстроенные бизнес-процессы, понятная и прозрачная прибыльность. Всё это — активы. Все, кто покупал, отлично знали, за что именно они платят. Кстати, той самой ‘поддержкой’ воспользовались 4 покупателя из 5 (и продолжают пользоваться, работая с основной сетью собственника).

А теперь скажите, много вы подобных ситуаций знаете? Много таких лотов на площадках, где продаются бизнесы? Риторические вопросы. 🙂

Правда в том, что: во-первых, если б не это стечение обстоятельств, никто никогда эти офисы не продал бы; во-вторых, то, КТО их купил, намекает — подобные варианты выкупают ДО того, как лоты будут где-то размещёны.

Любой собственник ТА знает других собственников ТА, и если его офис хорош, его моментально ‘оторвут с руками, менеджерами и туристами’.

Сколько стоит турагентство?

Само по себе агентство не стоит ничего. Но есть его составляющие, которые определённых денег стоят. Конечно, каждый случай уникален, но вот вам несколько условных примеров оценки:

Регион, офис в спальнике в проходимом месте, есть пара менеджеров (типа остаются), ремонт, франшиза, база за 3 года работы, средняя чистая прибыль в месяц ~85 тыс. руб. Тысяч 150–180 — максимальная цена.

Москва, офис рядом с метро в проходном месте, два менеджера (живут рядом, остаются), ремонт, франшиза, база за 4 года, средняя чистая прибыль в месяц ~115 тыс. руб. Тысяч 300–350.

Вот вам, кстати, ещё одна история. У нас есть клиент, который часть сети выстроил, скупая перспективные офисы в своём городе и забирая менеджеров-звёзд из других ТА.

Где-то он действовал более чем этично — покупал за вменяемые деньги базы и работников турагентств, которые без этого просто обанкротились бы; где-то — не очень этично, переманивая к себе топовых менеджеров, на которых ‘налипли’ туристы…но ни разу он не заплатил за агентство больше 500 т.р. (недвижимость не считаем).

Мы сами ни разу не видели в открытом доступе лот, за который имело бы смысл заплатить тысяч 700+. Всегда можно получить всё это дешевле. Купить турагентство за такие деньги может только тот, кто ничего в турбизнесе не понимает.

Вообще, покупать бизнес / агентство / офис относительно редко имеет смысл. Чаще проще и выгоднее забрать какой-то фрагмент — базу, менеджера-звезду, помещение — всё это легко оцифровывается и переплачивать за воздух новому владельцу не приходится…

…да и как бы цинично это ни звучало, договориться почти всегда просто: менеджеры, видя, что дела у их ТА плохи, легко перетекают в более успешные офисы к конкурентам; туристы приходят вслед за ними.

А на миллион-полтора-два, которые просят за свои турагентства странные люди с Авито и других площадок, можно не просто открыть новый офис, а ещё и ‘налидгенить’ столько заявок, что армия турменеджеров пару лет будет их разгребать.

Вместо резюме:

Главным образом мы писали эту статью для людей ‘не из турбизнеса’, и у того, кто является собственником ТА, она наверняка вызвала не самые приятные эмоции.

Вот что мы хотим сказать этим собственникам: посмотрите внимательно на своё ТА -> если это полностью автономная структура, которая работает БЕЗ вас, сама решает свои проблемы (замена менеджеров, привлечение и сохранение клиентов и т. д.) и при этом выдаёт стабильные финансовые показатели — поздравляем — у вас отличный бизнес, цена на который обоснованно близка к оценке ‘~12–15 месячных чистых прибылей’.

Только если это так, вы вряд ли собираетесь его продавать. 😉

А если это не так, то наверняка главный актив вашего агентства — это вы сами…и если вас ‘убрать’, никакого бизнеса не останется. И за что покупатель / инвестор тогда должен платить?

Мы не хотим никого этой статьёй обидеть — лишь дать всем трезво взглянуть на происходящее. Наш собственный бизнес — такой же — уберите из ТМ любого из нас, и ничего не останется. Такова специфика сферы услуг.

***

Ещё раз: если у вас нет опыта в турбизнесе, пожалуйста, не заходите в него через покупку турагентства…и лучше вообще не заходите! 🙂 Но если ОЧЕНЬ хочется — поработайте сперва в уже существующем, примерьте всё это на себя, и лишь после задумывайтесь о собственных офисах.

Туризм — не для всех! Только для тех, кто им болеет и тех, кто в нём ооочень хорошо разбирается. Лишь эти категории собственников зарабатывают в нём деньги. Остальные — лишь теряют.

Если же вы — опытный турагент, уверены, вы разделяете нашу позицию на 100%…хоть эта статья вам и не особо нужна — вы и без нас знаете, когда надо вкладываться в раскачку нового офиса ‘с нуля’, когда — выкупать существующий у конкурентов, а когда — переманивать менеджеров.

P. S. Зла на нас не держите. Мы обещали вам честное реалистичное мнение. Да, вот так сейчас обстоят дела в турбизнесе. Нравится нам с вами это или нет — не важно. Важно то, что мы это понимаем, а значит, можем с этим работать…ведь именно так действуют опытные управленцы.

Источник: trn-news.ru

НЕТ КОММЕНТАРИЕВ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.